如何让你的销售信可信——收集事实和数据
日期:2013-09-13 | 点击量:3874

亲爱的朋友:
 

顾客购买你的产品,首先要让顾客相信你所说的
 

你一定要收集有关你的产品和市场的详细信息尽可能多的掌握大量的事实,从中挑选出相关的信息,然后放在你的销售信中。它会使你的销售信清楚、简洁、有趣,以及最重要的是——可信!

大部分营销人通常都依赖于引人注意的短句和爆炸式的浮夸之词。这种销售信或许听起来很不错,看起来也非常专业,但是,它们是不太可能将产品销售出去的,因为其中传达的消息是不可靠的。

为了帮助你更好地进行调查研究,我建议你先开始收集你能找到的、与产品相关的所有材料:

◆ 之前的广告
◆ 销售脚本
◆ 宣传册
◆ 目录簿
◆ 文章
◆ 邮件
◆ 技术论文
◆ 演讲内容
◆ 新闻材料
◆ 剪报
◆ 销售工具包
◆ 指南书
◆ 说明书
◆ 满意客户的来信
◆ 不满意顾客的来信

即使你的产品是全新的,你也可能找到:

◆ 内部备忘录
◆ 技术信息
◆ 产品规格
◆ 特征列表
◆ 目录表
◆ 商业计划
◆ 营销计划

因此,首先你要研究所有这些信息。然后开始提出想要了解的问题。

你也许想要向下面列出的一些或所有人提出问题:

◆ 产品设计师
◆ 制造部门
◆ 工程师
◆ 你们的优秀销售员
◆ 公司工作人员
◆ 与产品有关联的其他人
◆ 现有的满意客户
◆ 过去不满意的客户
◆ 潜在客户

你还需要对你的受众提问

最后,你需要确定销售信的目标是什么。你的目标可能是或者是由下面的若干目标组合而成的:

◆ 产生咨询
◆ 创造销售额
◆ 吸引准顾客
◆ 建立认知度
◆ 创造品牌意识
◆ 刺激需求
◆ 教育你的目标市场
◆ 让人们给你打电话
◆ 让人们获取更多信息
◆ 安排预约

当然,并非所有的内容都是对你的销售信有价值的目标。无论是一封销售信,还是任何类型的广告,都应该要求读者采取某种特定的行动。因此,“建立认知度”的信息,对你的销售信就不是一个好的目标。不仅仅是因为它太模糊了,而且它根本就没有要求顾客采取任何行动。当读者阅读完销售信之后,他应该做些什么事情呢?

每当你开始撰写销售信的时候,你要记着一个最重要的问题:你在信中所说的每一句话,使用的每一个词或短语,必须推动读者采取你希望的行动。当你的销售信写完之后,你要看看其中的每个要素,它们是使顾客离‘你最想要的回应’更近了,还是更远了。

在读者读完这封销售信之后,你想要让他做些什么呢?



收集产品信息的一些更好的方法

 

如果你的产品在展会上展出,那么,你要听一听来你的摊位上参观的人之间的谈话。听一听他们提出的问题。这些问题,便是你在销售信中应该回答的问题。

你还可以听一下你的优秀销售员与潜在客户之间的通话。这样,你对潜在客户的兴趣、关注点、反对意见以及敏感的问题,就会有更加真实的感受了。

亲自去调查你的客户,他们对你的产品到底感觉如何。询问一位客户,你是否能够亲自看他是如何使用你的产品的

 

你自己也要使用产品,并且记录下你自己的感受

把你的产品提供给一位典型的潜在客户,看看其使用产品时的反应。
 

对你的竞争对手进行调查研究

你要使自己的销售信与竞争对手的不一样——要有自己的特色。
 

要研究你的竞争对手在杂志、报纸,或者互联网上刊登的广告

联系你的竞争对手,索要宣传册或者其它文字材料。
 

购买你竞争对手的产品。

收集有关你竞争对手的新文章。
 

在展会上拜访你的竞争对手。



对整个市场进行调研



对于那些能够影响人们对你的产品认知的行业、出版物以及其它外界要素,你也要多关注他们的信息。

提供有关市场或者行业的具体事实和数据,要比产品的一系列好处更加有力量。

 

营销通讯之《案例分享:喜立滋啤酒“50年的完美演绎”广告》中,可以看到克劳德·霍普金斯利用事实和数据来说话,就是深入市场调查的结果。
 

有一家小型地毯清洁公司。在他们将行业调查的结果写到销售信中之后,他们的销售额便得到了极大的提升。他们找到的事实和数据,是有关地毯中的微生物的。他们找到了这些微观小虫子的放大图片,并把它们展示给他们的潜在客户。他们还找到了由不清洁地毯或者清洁地毯不充分而造成的健康问题的调查结果。
 

所有这些信息都与他们提供的具体服务没有任何关系。但是,这些数据使他们的潜在客户觉得,脏的地毯真的很恶心,他们会想到,当自己走路的时候,那些肮脏的小虫子就在他们的脚下。还有,当他们与自己的宝宝躺在地毯上的时候,小虫子会与他们的皮肤亲密接触。这样一来,这些潜在客户就会迫不及待地雇用他们来清洁地毯!

你可以在网上,图书馆,或者查阅期刊文献,找到可以为你提供类似的“弹药”的文章。

 

对于任何营销活动而言,调查研究都是关键的第一步
 

要明白,人们购买产品或服务的唯一原因,是他们觉得拥有该产品或服务的好处超过他所花的钱。
 

如果你想让大量的人购买你的产品,那么你就必须知道,你产品中的什么可以吸引他们“慷慨解囊”
 

你必须知道,他们看重什么。
你必须知道,他们与你的产品相关的最深的痛苦和梦想都是什么。
你必须知道,他们是如何思考的,以及他们想要看到怎样的销售方式。你需要了解与他们有关的语言用词。你需要尽可能地了解一切。

 

大多数的销售信内容都是,“这就是我们的产品。它有这些功能。难道你不想购买它吗?”他们发邮件或将销售信展示给一群人,那些人可能根本就不是理想的潜在客户。而之后他们还在疑惑,为什么广告没有发挥作用。
 

一定要进行调查研究。这是使你能够赚到理想金钱数额最需要做的事情。

 

了解你的潜在客户的想法;

 

了解你的竞争对手;

 

并且建立你自己的独特销售卖点。

你可以按照客户具体要求,把这些问题修饰一下,或者删除现存的问题,把你自己的特色加入到你的行业和公司中。

对于每一个问题,你都可能给出很多个答案。因此,你可以记录下一些与众不同的、或者比较新颖的答案。

你可以将这些问题和答案保存起来,方便浏览回顾。当与其它要素一起分析的时候,这样做会对你帮助巨大。

记住:事实和数据额可以增加可信度!

 

真诚的,

 

 

 

 

李炳池

 

P.S.好好想想你自己的产品。然后,列出一个问题清单,帮你自己弄清楚:目前谁在购买你的产品,以及谁应该或者有能力购买它。列出这些问题,这将有助于你从非常深的层次上理解这些潜在的购买者。

古诺 09/22/2013 - 13:38
事实和数据才能让客户相信,谢谢分享
张辉 09/14/2013 - 21:55
事实和数据增加可信度!
周学杰 09/14/2013 - 09:17
把产品能给客户所带来的一切好处描述清楚,是解决销售难题的根本。谢谢老师分享!
刘玲玲 09/13/2013 - 19:51
好,想让自己的产品销售好,真的得好好了解和调查一番,我原来都是想当然,自以为是客户都是这么想的。又让我长进了,谢谢李老师的奉献!
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