透露我的商业模式
日期:2013-07-12 | 点击量:6575

亲爱的朋友:
 

曾给一位做保健品的客户策划过一个销售型网站其中自动播放的音频信息。音频信息比较长——23分钟。它像一讲座。
 

之所以这么做,因为我希望吸引首次访客的注意力,并且让潜在客户通过节录音增加信任度。只要有人登陆这个页面,音频信息就会自动播放。

 

音频信息和销售信一样,可长可短。长度取决于它的目的以及你要说的内容的多少。如果你说的内容很有趣,它可以很长。

 

你是否需要把音频信息设置成自动播放,取决于你网站的目的

 

但是,如果每次登陆你的综合业务网站,或者你希望顾客能经常回访的网站,音频信息都会自动播放,就会令人反感。

 

如果你经营的是一个每天都会更新的网站,或者一个门户网站,你肯定不希望有一个自动播放的音频信息或视频。

 

自动播放的音频更适合于那些从未向你购买过产品的人——也就是说,适合于寻找潜在客户的销售信式的单页网站,或者是专门销售单一产品的网站。

 

我发现,在这种网站上,音频通常能使销量大增

 

但是,我也见过,音频产生负面作用。我想是因为,那个音频没有吸引力,或者人们不喜欢那个声音。所以,并不是说,音频一定会增加回应。你要对着陆页面和销售信进行测试,把有音频和没音频进行对比,以确保效果。

 

营销中最重要的概念是“测试”

 

就像在直邮中一样,销售信式的单页网站也应该只卖一种产品。为什么只卖一种产品?你可以阅读我的营销通讯之“警惕!人们在网站上犯的最大错误” 了解详情。

 

另外,在我的单页网站上,还有许多隐藏页面——不在索引里的页面,你看不到的页面。我发送的有些邮件,将把读者直接引到产品的销售页上。而大部分的邮件会宣传隐藏页面上的新文章——该页面只能通过邮件里的链接进入。

 

尽管文章是隐藏着的(只有那些收到我邮件链接的人,才能看到),但是,该文章和网站连接着。所以,文章的读者可以看到该文章的索引。他们可以点击索引中的标签,然后阅读销售信。

 

在文章的最后,我还会鼓励读者去阅读销售信,上面有这样一个链接:如果你真的希望通过直接营销,促使企业利润成指数增长,现在就点击这里

 

我是在用这些文章,让我的读者能够回访我的销售网站。这就是我从邮件列表中,创造“回头访”的方式。许多阅读这篇文章的人都会点击文章中的售信链接,阅读我的销售

 

 

两用网站——获取顾客,同时销售产品

 

 

有些获取潜在客户的网站试图在同一网站上,既销售产品,又获取客户数据

 

我比较倾向于让网站只做一件事——获取潜在客户当然,针对不同的产品我也使用过两用网站。对于那些从未从我这里购买任何东西或填写过注册表的人,我的目标是让他们填写注册表,这样我能够把他们加入我的列表中,并且把潜在客户纳入到跟踪和培养计划中

 

事实上,访客填写完“注册”表后,就会立即看到我的销售信。

 

这是一个顺序和时机的问题。第一目标:把访客加入列表中……因为我知道,如果我在列表中加入某人,我将有许多向潜在客户出售产品的机会。

 

但是,如果我没能使访客填写注册表,索取免费书籍或者信息,那么我知道,我几乎将永远失去那个人。我不会再有第二次向他销售产品的机会。

 

让人们对你提供的免费礼物说“是”,比让他们购买某产品,容易得多

 

直接营销中,约70%的销量是通过两步或多步营销完成的,而30%是通过一步营销完成的。两步或多步营销就是,首先获取潜在客户,然后通过在宝贵的免费信息中夹着销售信息,对其进行跟踪。

 

一步营销指用销售广告立即吸引你的潜在客户,让他们直接购买

 

我认为,你对第一次访客的唯一目标应该是,说服访客去填写注册表,索取免费的书籍或其他珍贵的免费礼物。你的第一个目标是建立潜在客户数据

 

这是典型的直接营销模式:首先建立客户数据,以便拥有合格的潜在客户——你的准顾客然后再向其销售产品

 

你现在看到我的个人网站www.libingchi.com,是采用多步营销策略。这个流程就是我在“李炳池直接营销导图”中讲到的:吸引——培养——首销——再销——深化

 

我没有要求你必须注册才能获得我的营销通讯,而是直接让你免费学习,如果你觉得我的营销通讯内容价值高,那么你就会自然填写注册表,输入你的邮箱地址,或者扫描我的微信二维码

 

然后,我通过公众微信:LBC333经常给你发送一些经典的有价值的营销讯息,目的就是和你继续培养信任的关系。不像两步营销,当你成为的我的客户数据库里一员,马上就销售产品给你。

 

但是,其他优秀的营销者比较喜欢两用的获取潜在客户的网站——一个推广产品让访客填写注册表获得免费礼物的网站

 

有些网站强调你需要购买的产品。如果失败了,在你点击退出按钮时,会出现一个弹出式、或者悬浮式广告,然后说:“等等!在你离开此页面之前,请填写此表,以获得免费______。”

 

有些则强调免费礼物,把付费产品当做附属,其目的在于潜在客户。

 

这种两用网站(试图获取潜在客户的同时销售产品)的优势在于,它对第一次访客销售的产品比较多。所以,这种网站能迅速产生收入

 

这种两用网站的风险在于,你的读者会分散注意力,很可能到最后,什么都没给你——没有钱,没有邮箱地址。

 

我的个人网站的弱势在于,从第一次访客身上赚取的较少。事实上,几乎为零因为我的整个营销努力是,让第一次访客填写注册表或者关注我的公众微信LBC333,索取免费的新营销讯息

 

用这种方法,很少会有人购买我的产品,除非他们已经收到我所承诺的免费讯息。我期待的是,通过兑现我的承诺,来给访客留下深刻的印象

 

对于第一次访客,我的目标是要超出他们的预期,让他们说“哇!这个人给我的免费讯息太令人不可思议了!如果我免费就能得到这个,那我如果付费购买,会得到什么呢?我想我应该试试他提供的收费产品。”

 

如果我通过低价试用产品机会,再次让他们出乎意料,我知道,大部分人都会成为我的正式客户实际上,这个模式我已经在另外的网站上成功的测试过

 

事实证明正是如此。

 

我强烈支持多步营销。每次只要求客户采取一个行动。

 

营销过程和约会很相似

 

如果你是位男士,看到一位漂亮的女士走在大街上,如果你跑到这位陌生人跟前,请求她嫁给你,你认为会怎样?很可能不好。最有可能的是,她会以迅雷不及掩耳之势躲开你。甚至还可能110

 

你必须找到一个方法,主动和她搭讪,谈话中不带恶意,不需要女性承担任何风险。

 

如果你能够和她说上话,下一步很可能是,不要请她出去吃饭这样,进展太快。下一步,如果谈话进展顺利,你可能要问她是否愿意去星巴克喝杯咖啡。

 

所以,你必须开始一段轻松对话,创造某种融合的气氛,然后再把关系发展到下一步——可能就是星巴克的那杯咖啡。

 

商业中的营销和社会生活中的营销相差无几。

 

首先,你必须找到一种方法,开展一段轻松的对话。一旦建立了某种程度的愉快氛围后,下一步就是看看他们是否会接受你的免费礼物

 

一旦越过了个障碍,你就试着把关系增进一步,看看他们是否会进行微量的购买

 

我相信,如果你一步步地培养这种关系,慢慢提高他们的消费水平,你就能取得更好的效果。

 

所以,我相信,一个网站在设计时,只能有一个目标。心中只能有一个具体的狭窄目标——除非这是你公司的“说明书”,你的综合业务网站,因为它目的是建立形象,而不是达成交易。

 

我希望我的获取客户的网站,仅仅是为了获取客户的姓名和邮箱地址(注:获得顾客的姓名可以更个性化推广。由于反垃圾邮件的情况,很多邮件平台都不能准确送达。所以,我现在使用了腾讯的邮件列表)。然后,我会在之后,通过付费产品,对其进行跟进。

 

 

着陆页面应该力图销售,还是只获取潜在客户?

 

 

这个问题的答案取决于你销售的产品或服务的类型。这是个什么能为你带来最大的投资收益的问题。

 

这只能通过验回答。两种都做过,都取得了成功!

 

对于我的项目来说,我取得的最大成功就是首先只获取姓名和邮件地址,然后用邮件进行跟进,即在试图达成交易之前,先培养关系。

 

但是这是对我而言的。其他类型的产品或服务则不同。

 

对于一个“现在急需”的产品,比如管道工,人们即刻需要这项服务。管道的水正漏得满厨房都是,我现在就需要管道工。

 

一个营销培训课程,比如我提供的,不属于紧急服务这个类别。它是教育计划。我在销售研讨会、书籍和营销咨询服务。

 

在人们聘请我为他们提供营销建议,或为企业评估营销活动之前,我需要先建立融洽的关系和信任。

 

所以,一次性的营销对我用处不大

 

但是人们现在就需要管道工。通常情况下,人们现在就需要律师。男人现在就需要送鲜花给女朋友。如果某人刚遇上车祸,他们可能需要应急药物治疗——不是信息,不是电子书。

 

所以,你应该先吸引潜在客户,还是直接销售,取决于你销售的产品

 

先收集潜在客户的一大好处是,只要你的邮件列表上有了潜在客户,你以后就有无限次机会去达成交易

 

但是,如果你的一次性销售信方法第一次失败了,就不会再有第二次机会——只是对那个人来说是。他们去其他网站,而你也没办法跟进。

 

我强烈支持建立邮件列表或者公众微信

 

我认为,一个企业最宝贵的资产,就是拥有优质客户和满意客户的列表。所以,这就是我的重心所在——增加目标访客,收集微信关注人群和电子邮件地址,以便建立一份庞大的潜在客户和客户列表

 

这就是我的大致商业模式。

 

 

真诚的,

 

 

 

 

李炳池

 

P.S.我的理念是,如果我有一份列表,我总能想出新的东西,卖给列表上的人。但是如果我没有列表,我可能拥有世界上最棒的产品,但是销售会很困难。如果你还未成为我邮件列表的一员,请你关注公众微信LBC333。我会分享给你最有价值的直接营销资讯。

 
谢先生 09/15/2014 - 13:58
谭生你说得对,确实如此。但也无可厚非,人总是要吃饭的,起码人家已经透露了一部分,总比什么都不说强吧,你自己做生意也是要赚钱的,就算是做慈善也不可能不求回报。
谭生 08/03/2014 - 22:32
看了你的网站信息给我的感觉就是你一直是在推销自己的产品。希望人家加入岛友会员。没感觉到你教大家一套文案模式。越看越觉得意义不大。请你勿怪我这么直接说,我也是表达我看后的感受。请理解,我希望看到更多的是实战的东西。
李传飞 12/04/2013 - 20:13
除了震撼,还是震撼....之前就有人跟我讲过,他说在中国真正的大师是基本上不露面的,当时,打死我都不会相信的,现在信了!但,我还是希望你多出来露面,指点我们这些求学无门的晚辈
古诺 08/17/2013 - 16:28
雁过留声,人过留名。
胡彩明 08/12/2013 - 15:52
李佳铭 08/01/2013 - 01:28
整个营销通迅读下来,令人视野大开,思维大展…… 李炳池老师,是本土最实战、最科学、最务实、最可借鉴性的大师了。 领教,佩服,受益。
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