增加潜在客户的杠杆策略
日期:2013-05-24 | 点击量:4981

亲爱的朋友:

 

无论你从事哪个领域,你的市场定位、产品或服务是什么,从本质上讲就是要寻找潜在客户。每个商人都是如此。

 

多年来,一些中小企业在营销和宣传方面投资了数百万,甚至上千万元。努力寻找潜在客户,转换成客户,并且赢得客户的忠诚度而寻找潜在客户的成本是巨大的

 

现在想象一下,如果你能够吸引新客户方面节省一些时间、精力费用找其他人或组织来帮你做这件事怎么样呢?如果他们可以做得更快、费用更低、更有效率,你是不是很想这么做呢?那么,请往下看,因为我将告诉你...

 

 

如何做这件事

 

 

你会发现,有些企业已经花费了数百万建立了良好的企业形象,他们有一批满意忠实的客户——实际上只要你开口,这些客户也可以成为你的。而且你可以光明正大的获得这些客户,而不是狡猾的偷挖其他企业的客户;你还可以和那个企业合作——获得他们的支持

 

简单来说,就像A公司同意B公司向他们的客户推荐产品,A公司甚至通过宣传来鼓励他们的客户购买B公司的产品

 

也许你之前并没有太注意,但事实上,你在日常生活中会遇到无数这样的例子。在信用卡清单上,你总会看到什么?有关其他产品或服务的广告。当你买足球比赛的门票时,在票的背面你会看到有关运动器械、啤酒、或其他足球迷喜爱的产品广告。当你在快餐店点汉堡时,他们会推荐你买一杯苏打水。

 

你会很惊讶,一个推荐如何迅速让更多的客户、现金流入你的企业。我自身可以证明这一点,因为我已经做很多次这种推荐了,并且收获颇丰。我也目睹了同样的事情发生在我的客户身上。

 

 

建立推荐关系的五个阶段

 

 

第一, 列出在商业环境中已经与客户建立良好关系的企业,这些企业所销售的产品或服务与你不构成竞争。同时,有相关联或互补关系

 

第二, 跟清单上与你不构成竞争的企业联系,询问他们是否愿意把你介绍给他们的客户。最重要的是你要让他们了解你的产品或服务——好像他们是潜在客户——给他们提供客户见证以证明你企业的优秀。一定要强调,你们之间完全不会形成竞争。

 

第三, 一定要确保推荐人明白你让他们做任何事情或有任何资金的投入。你自己会准备好所有的营销材料,并遵从他们的指示;你能保证他们不受损害,当然,你要保证你所销售的东西,不会因为你的加入而让客户对他们印象不好的风险。

 

第四, 努力让推荐觉得有价值由于他们的推荐,要把一定比例的销售利润分配给推荐人;或者把他们介绍给你客户

 

第五, 准备好接受质疑——人们不太能相信太过美好的交易。一定要让他们明白会让双方的利益都增加,都不会有任何损失事实上,他们对这种合营是没有经验的,因为现在太多商人对合作有顾虑。他们之前很可能从没有这样的想法,所以要仔细跟他们讲清楚你的计划和由于合营会获得大量额外利润

 


如何赢得信任

 

 

推荐人并不是唯一一个你需要说服的,你还要说服推荐人现有的客户。因为这些客户与你所说的企业有长期的关系,他们相信企业所说的话。但是推荐人还要建议他们采取新的行动——在任何情况下,都是艰难的一步。

 

为了确保你能赢得客户的信任,要考虑提供更长时间的保证多增加一些赠品。这样,你和你的推荐人才会赢。你才会克服购买者首次拒绝购买的自然心态,推荐人也会因为给客户提供更好的待遇而形象更好。

 

当然,与潜在推荐人磋商支付情况是没有特定规则的。在与推荐人分享收益前,要求推荐人支付营销成本和一定的投资也是很正常的。这通常是比较容易的投资,因为这种营销投入是微不足道的——尤其是与它所带来的回报相比。不管怎样,双方平等分享营销投入和收益是可能的。

 

 

分配收益

 

 

收益的方式也可以改变,取决于你想要怎样的合营关系。在前端你可以选择放弃收益,因为你期望从推荐人所带给你的客户那里获得更多的后续业务。在这种情况下,你可以让推荐人拥有前端所有的收益,在后端没有或获得很少的收益。这些取决于你的企业和所讨好的客户,这是一种非常有利可图的策略

 

你可能不希望推荐人从这样的关系中获得巨大的收益——甚至可能超过你。在谈判中,要运用彼此心理的情感把这种情况均衡下。对推荐人来说,这不仅是他们增强与客户关系而且不需要大量投入就可以获得新收益的方式,也是增加其市场价值的方式。

 

推荐人可以通过市场测试来了解他们可以从拥有的客户身上获得多少收益。如果他们发现这种策略很成功,他们会与其他企业建立同样的合作关系。如果是另一种情况,市场测试证明这种合作不成功,这个推荐人也不会损失什么,你承担着损失和所花费的精力。

 

另外,他们有你向客户提供的产品或服务的品质书面保证。这样,推荐人的风险很低很低。

 

从你的角度来说,风险会稍微大一些。但是与其的投入方式相比,你的投入相对较少,而且你的信心很可能迅速提高,因为你获得了他们的支持,你可以从他们价值数百万元的宣传和长期向客户提供的优质服务中获利,这样的投资回报不过是共享收益。

 

这就是为什么前端推荐人最大收益是值得的,只要考虑下能够利用推荐人先前的投资是多么宝贵的机会就可以了。

 

 

跨领域推荐

 

 

当然,某些职业并不能为推荐人提供直接的金钱利益,但关系可以让彼此都获益——即跨领域推荐。我曾经理财公司做咨询,我们想到有人对理财很感兴趣,正好又有一个专门做牙齿种植的医师,一个老客户。我为两家公司建立了跨领域推荐,他们都从中获得了巨大收益。

 

如果这一切对一个推荐人来说太过美好,那就对了,事实确是如此。当你突然拥有一大笔现金时,他或她还在坐着没事干。在那样的位置将会很好,不是吗?所以一旦你可以创造这种关系并能从中获益,就出去寻找可以让你为他们推荐企业吧,让他们采纳你的建议不会很难。

 

 

竞争者之间的推荐

 

 

另一件事就是,当与有直接竞争关系的企业合作时,听到这句话你可能觉得不可能,我知道这听起来完全违反直觉的,但听我把话说完。事实上有一个方案,可以让企业为竞争者推荐却依然能获利。

 

比如,你是一家平板电脑制造商。索尼生产各种价位的平板电脑,但你的要比索尼最便宜的要便宜很多——尽管它缺少特色。索尼有庞大的广告资源,每1000个销售机会,就会销售10,但他们的机会再大也会有990人因为价格放弃购买。这990人因为对平板电脑的宣传感兴趣而来到店里看看他们没有直接购买。

 

你可以去找索尼平板电脑的销售商并坦白告诉他们:“我已经做了调查,你们把10000元花在不会购买索尼产品的990名顾客身上。如果我提供一个既可以挽回10000元的损失又可以再赚一万元的方式怎么样?”建议就是当他们无法卖出自己的平板电脑,可以卖你的。如果他们不想那样做,可以建议他们给你引荐顾客,这对他们来说意味着什么呢?共享你所销售的每个平板电脑所获的利益。

 

我发现,汽车经销不能抑制他们的自大来挖掘各种令人惊讶的盈利策略。汽车商每月花费数万元在广告宣传上,但最终只有5%的顾客来他们店里,其中95%不是来消费的,20%30%的购买者会到别的地方购买。

 

为什么不告诉他们,“我知道你想买一辆A,但我卖B实际上,我和A车公司关系很好,在这儿购买A,我们可以给你最优惠的价格,你不用再去别的地方。如果你从我这儿买,你将会省10000元”。

 

如果汽车经销商建立一个这样的程序,可以想象一下他们的销量。他们不仅能卖自己的车也可以卖其他销售商的车,当他们无法卖出自己的车时,还可以有一个后援。在各种周全考虑后,没有一个顾客会对这样的优惠不动心甚至离开。

 

 

其他推荐

 

 

同样的策略在销售其他业服务方面也同样有效。我有一个朋友,他每年通过提供推荐获得的收入达200万元。他去银行,并说服他们,要想与客户建立信任就要实现客户和他们自己的最佳利益。一旦信任建立,银行就可以销售这些客户的保险产品和其他金融产品去资助这些信托基金。当然,客户也将从这种投资的安全性和收益中获利。

 

那么银行就有很大的动力来支持这些代理人,甚至会组织、提供资金、举办讲座培训客户如何建立信托基金。每次讲座都会有数百人出席,仅仅通过这种推荐关系,银行一次次建立起信任,代理人也建立了四千人的客户群。

 

 

一个传奇故事

 

 

美国金融家杰·古尔德(Jay Gould有一个传奇故事。有一次,他的牧师在祷告后,问他如何投资自己的3万美元。古尔德告诉他,“买密苏里州太平洋那支股票,一定要保密"

 

过了一段时间,那支股票真的涨了,但并没有一直保持这个势头,最后崩盘了。他的牧师坚持了太久,几乎输光了一切。当他告诉古尔德这个消息时,古尔德立马为他的损失开了支票。牧师坦言尽管古尔德让他保密,但他还是向大部分会众透露了消息。

 

古尔德告诉他“哦,我早就猜到了,并且跟进了他们的股票”。

 

 

这种推荐节省了与客户建立信任的所有步骤——这些步骤可能需要几年,甚至上百万元才能完成。一个简单的推荐可以立竿见影,并且有很好的效果

 

 

 

真诚的,

 


 

 

 

李炳池

“每天都在思考如何做事更省力”
 


 

P.S.尽管开拓市场花费了一部分,并且这部分投资所带来的回报是丰厚的要比盲目的做广告所获得的回报大得多当你推荐人的客户蜂拥而来时,你一定会获利并且持续获利——回报滚滚而来。记得加我的公众微信:LBC333,会有更精彩的秘诀给你!

古诺 08/19/2013 - 12:17
写得很好啊
吕梓献 07/12/2013 - 13:50
对以后怎样要求转接受很有帮助,谢谢李老师的倾心相授。
周学杰 05/25/2013 - 22:22
老师的文案是顶级的!
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