成功营销的5个阶段
日期:2013-03-13 | 点击量:8250

亲爱的朋友:

 

让我们来谈谈真正的营销吧!
 

真正的营销是可追踪和衡量的,对于每一分钱都是可测量的
 

作为一个真正的营销人员,你必须非常精确的了解,产生一个订单你花费了多少钱。由于它的可测量性,我们必须能得到直接回应。它不能借助想象而取得,也不能借助那些大公司所使用的品牌推广的方法。
 

例如,耐克的广告只要求我们记住它的商标。耐克公司完全不知道它的每一个广告能产生多少销售,因为大家没办法去直接回应耐克的广告,当然耐克也没有要求回应。
 

耐克要的是我们能记住他们公司的名字,以及那个“飞驰”的标志。
 

此类型的广告理所当然地适用于耐克, 可口可乐和麦当劳这样的世界级大公司,因为这些公司拥有数十亿元的广告预算。
 

这些公司的产品全球销售——他们同样拥有庞大的渠道组织。如果你走进一家商场或超市,耐克、可口可乐的产品到处都是。想象一下广告对他们所起的作用。
 

可是你和我现在没有数十亿的广告预算,你和我必须谨慎对待我们的营销费用。你和我没有足够的钱或时间象耐克、可口可乐那样去建立品牌知名度。

 

我们的营销必须像使用激光的“外科医生”一样那么准确。 

我们必须锁定那些最有可能购买我们产品的顾客。

我们必须知道带来一个顾客需要花费的每一分钱。

我们必须准确地了解我们带来的顾客的终生平均价值。

我们必须有一套适当的系统来跟踪和测量我们的市场营销。
 

不想浪费一分钱在笼统的蓝图或公共关系上,因为我不知道在实际的销售中,我所花费的将带来什么。

 

下面是你需要跟踪的几个数字:

 

能获取到准顾客的数目;

每一条线索所花费的成本;

在每笔花费中,什么广告资源带来最多的准顾客?以及什么资源和广告产生的客户最有价值?

 

必须虔诚地把所有这些数字输入电脑数据库,以便你能跟踪每一个月的发展情况。

 

如果你想看到改善,就开始测量你想改善的吧。在公司张贴栏上,用积分板的样式显著地贴上你所跟踪的数字。你的员工一定会对这些数字给予密切的关注他们也会进一步正确地认识公司的奋斗目标。你的雇员比你更不愿意再飞行于大雾中了,他们想因为你而成功。

 

但是如果他们连什么是成功都不知道的话,他们是不可能干出一番事业的。

 

当所有人都知道了公司(老板)正在关注、跟踪的数字时,所有一切将会得到改善。

 

但是,你必须全面考虑成功营销中的五个阶段

 

 

第一阶段:吸引准顾客

 

 

我和你一样不想把钱和时间浪费在没有必要的顾客身上,只想把钱花在那些正在寻找你的产品或服务的准顾客身上。

 

关键是,不要把牛排卖给那些不饿或不喜欢牛排的人。把注意力集中在那些已经饿了和热爱牛排的人身上。找出谁热爱牛排的其中一个方法是提供一份免费的牛排。

 

比如,我在西贝莜面村的体验:

 

我第一次去西贝是由于他们提供了免费的五谷杂粮月饼。我喜欢吃粗粮,所以被吸引到了那里。

 

只要你是在西贝第一次用餐,他们会推荐你免费办卡,而且还直接送你10元,充到你的卡里,你下次消费可以冲减。重要的是每次用餐后,他们都会给你优惠卷,与其他饭店不同的是,它不是纸质优惠卷,而是把优惠卷转换成现金,直接存到你的卡里。而且,每次去消费都会给你返利,这种感觉让人很愉悦

 

我经常会收到西贝发来的优惠券,特别活动,新品上架的短信。如果我的生日到了,他们会提前发来短信祝贺,同时给我一个比平时更优惠的用餐机会,这是非常吸引人的。

 

无论如何,西贝莜面村是我最喜欢的饭馆之一,有免费五谷杂粮的食物时我也常去品尝

 

这个策略对西贝来说有几方面的好处。

 

首先,在一定时间免费提供某种食品,可以吸引喜欢西贝的顾客。当然,西贝不太可能提供免费的大餐。故此西贝不会有大的损失

 

西贝其实也清楚,只要我进店,我就会消费其它各种各样的东西我自己也会要酒、其它菜,最后我的账单肯定会超过100块。并且,我还会带朋友一起来吃,结果是西贝不会因为免费食品而有任何损失。

 

如果你不喜欢吃西北菜和杂粮,你不会对一份免费的杂粮食物留下印象。为了健康,我建议大家还是要多吃点杂粮好。

 

第二,西贝他们客户做了一件有意义的事情

 

因为免费的杂粮食品不仅让我对他们的印象很好,而且为了健康,也加深了我应该经常吃粗粮的习惯

 

无论何时去西贝,我都想起那些美妙的体验

 

随着我去西贝次数越来越多西贝从我身上赚到的钱也越来越多

 

提供一些免费的东西对目标顾客来说,是一个巨大的诱惑。比如,你登录我的网站www.libingchi.com,我的价值连城的营销通讯你就可以免费学习。

 

在互联网上,你总能看到免费的专题报告和免费发放的书籍,这些都是很好的免费产品大多数人都在互联网上寻找他们感兴趣的话题、产品或服务,然后购买。

 

一本关于XX的免费指南,一本关于XX的免费报告,或一本关于XX的免费书籍等。在互联网上,这些都是一种非常高效的吸引准顾客的方法。

 

要做到这一点,你可以在网页上加上吸引准顾客的标语广告,或者使用精准百度或者谷歌广告关键。有了关键词,你就可以为你所写的相关广告竞价排名。

 

当关键词或关键句子被键入,你的广告就会弹出,出现在与你的出价匹配的位置。你的出价要是前十名之内,你的广告就会马上出现。

 

你也可以提供免费的主题报告、消费者指南、书、样品,以及服务,这些广告可以刊登在黄页、报纸、分类广告或者通过直邮

 

重点是,提供一些有价值的免费礼物对潜在顾客来说是很好的诱饵

 

这在互联网上提供诱饵是特别有效的,然后他们不得不寻找你正在出售的具体产品或服务。这使得互联网成为最好的媒介原因之一。

 

一旦你钩住了你的潜在顾客成了你的准顾客,相关的培养,筛选,整理,分类工作就可以开始了。这时进入了...

 

 

第二阶段:顾客培养

 

 

培养潜在顾客的方法是,持续不断地免费提供你所知道的他们感兴趣的有价值的信息。

 

记住人们喜欢通过诚信的方式接受教导和获悉他们感兴趣的话题

 

他们不喜欢被推销。当推销开始,这些潜在客户就开始有抵触情绪

 

无论你销售的是什么产品,你都应该精通于它。

 

你的顾客已经对你的产品或服务有了兴趣,所以你要坚持“喂养”一些直接的、实效的、有趣的和有价值的相关信息。

 

喂养更多你用以钩住他的“饵”。即便理智上也知道你的目的是销售,也会视你为可靠信息的来源,开始变得信任你了。

 

假如你卖酒,你可以邮寄美酒月刊以及品酒会的请柬。

 

如果你是一家美容院,就应寄送一些月报,介绍个人护理保养的知识还有美容瘦身等的最新消息。

 

如果你是一位整形外科医生,就寄送所有有关整形手术的案例。

 

潜在顾客就象一根绳子,你必须温柔地拉着它登上山。决不要去推动一根绳子。一位顾客,就象一根脆弱的细丝,只能拉,轻轻地拉。让他放松的防卫,慢慢进入你的设计中

 

你的顾客还没有从你那买东西,仅仅是因为他还没准备好。但他是有兴趣的,喜欢从你那得到消息。你的任务就是确保当准备好购买时,首先想到的是你,而不是别人。

 

如果感觉从你那已经收到非常有价值的免费信息,那么就有80%的几率从你那购买,而非从你的竞争对手那里。这样的好事就发生在准备好之时——可不是一时冲动!

 

而如果你进行推动,你将破坏你的可信度以及你辛苦培育起来的关系。

 

谨记,你要成为一个受欢迎的客人,而不是一只骚扰别人的讨厌鬼。

 

 

第三阶段:首次销售

 

 

完成销售是所有生意的目标。只有生意做成了,你才能获得一切。这就是胜利。

 

我不会在这讨论成交的所有技巧,因为你如果在营销上做对了事,你就不需要任何成交技巧

 

当顾客准备买时,你的顾客自然就会做出购买决定,而且是从你那购买,因为你已经赢得了的信任这是免费、有价值信息的自动营销营销通讯,电子邮件,微信),乃至于免费服务所带来的。通过这些,你保证了你的名字经常出现在你的顾客面前。

 

你会发现,我通过我的网站和公众微信(微信号:LBC333)不断提供我的价值连城的营销通讯,目的就是要建立你对我的信任,让你相信我是一位真正贡献价值的人,而不是一位不断向你推销产品的人。

 

只要按照这种方式去做,你就能确保顾客与你进行交易变得比与别人交易来得容易

 

加上一点,相比那些陌生人来说, 人们更情愿和认识的人做生意。

 

 

第四阶段:再次销售

 

 

那些第二次购买产品的客户相比第一次购买的客户来说,他们有35倍的可能会继续从你那购买。

 

只购买一次产品的客户还不能算是忠实客户,他们还在试水呐。

 

我总是去推荐别人尝试一下某些东西——例如一个饭馆什么的。

 

但是如果这个饭馆不够好,我就很难说服那个不愉快的人再次光顾了。

 

获得再销售取决于两个因素:

 

他们再次需要此产品服务吗?

最重要的是,第一次和你做生意的时候,他们满意吗?

 

如果你的客户从你那再次购买,意味着你的客户很满意第一次的交易

 

你现在就有机会把这位客户变成忠实客户了,从他那你可以赚到更多的钱。

 

 

第五阶段:深化关系

 

 

众所周知,开发一个新客户的成本是维护一个老客户的六倍。除了努力地去开发新客户,你应该付出同等的努力去维护你的老客户

 

但大多数的生意人投资更多的金钱和精力去寻找更多的新客户,而不是用来确保他们的老客户开心。

 

你的大块收入来源于你20%的客户。这就是著名的80/20营销法则。80/20法则意指你80%的收益来自于20%最有价值的客户

 

事实上,此法则适用于几乎所有的人类行为:

 

80%的财富为20%的人所创造

80%的佣金为20%的销售员所赚得

你收入的80%产生于你工作的20

 

我认为80/20法则也许应该改名为90/10法则了。

 

如果你仔细地分析一下,你会发现你90%的收益很可能就是来自于你10%的客户

 

我喜欢星巴克咖啡,我每隔几周就会去那坐一坐。有些星巴克粉丝简直就象住在那似的。

 

你应创造属于你生意的粉丝,就象星巴克培育的粉丝一样。

 

即使没有粉丝,至少也应培养一批拥护者,他们不仅忠诚地从你那购买,还介绍别人购买,由于他们太爱你了,以至于愿意成为你的免费销售员

 

大多数公司从未停止过他们在获取新客户上的努力。他们认为,一旦客户进来,他们相应的营销工作就没什么作用了。他们对待所有的客户几乎都一样。这可是一个严重的错误。因为顾客一旦发生购买,真正的营销才开始——开始进入关系建立步骤

 

营销的终极目标并不是寻找客户,这只是中间步骤

 

营销的目标应是找到顾客,并把他们变成客户,然后再变成你的拥护者。当然,前提是你的生意值得被拥护

 

祝你成功!

 

下期更精彩!

 

 

真诚的,

 

 

 

 

李炳池

成功营销5阶段遵循者

 

P.S.如果你还未订阅我的营销通讯,现在可免费订阅。如果你想及时收到我的营销秘诀,现在就加我的微信LBC333

袁磊 09/03/2014 - 19:27
谢谢老师分享
刘忠宇 09/30/2013 - 11:30
感谢老师的分享,不知道如何可以得到老师的指导
古诺 08/17/2013 - 15:16
受教了 谢谢
吕梓献 07/12/2013 - 14:12
很实用,谢谢李老师的分享!支持
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