你的“小金库”!
日期:2014-07-03 | 点击量:3106

(本文摘自合赢岛内刊《商业真金》第三期“前言” 未经授权,不得转载!合赢岛网址:www.heyingdao.com 合赢岛公众微信号:heyingdao



 

亲爱的岛友:

衷心的感谢你!


没有你的支持,没有每一位岛友的支持,合赢岛可能现在还不存在!你是合赢岛的客户及朋友,也是合赢岛的力量源泉……肯定的说,你是合赢岛的商业资产

那么,你最有价值的商业资产是什么呢?

是你的库存?设备?资金?不动产?特殊的生产工艺?专利或商标?员工?

我想,你已经猜到答案了——是你的客户。

客户才是你赖以生存的根本,除了它你可以失去任何东西。除了客户,其他的资产都可以被替换。有时候,你的生意可能会遇到麻烦,赔了很多钱。但是,只要客户列表还保存完好,那么你一觉醒来之后又可重新来过。

让人惊讶的是,很少有企业家能够充分认识到他们的客户列表的重要性。只有一小部分人会不断地建立他们的客户数据库,并不断维护客户资源

销售东西给一个现有客户,要比吸引一个新客户少花费5-10倍的时间。一旦明白了这一点,你就可以让你的成功加倍。

以下是我所知道的,能够为你带来巨额财富的最快方法……

想办法建立一个包含所有潜在客户和客户资源的数据库。然后定期联系他们。


假设购买过你的产品的人,对你的产品非常满意,那么这些客户就有可能购买你后续的产品。

你的主要商业目标应该是建立一个喜欢你的产品的客户列表。他们中很多人都会变成你的产品的狂热粉丝,会介绍新的顾客给你。之后,你可以不断向他们销售相关产品,你的客户量就会不断上升,业务持续增长

然而,如果你现在还没有数据库,你就需要从零开始了。在新市场开展一项新业务或销售新产品,你的第一件重要的任务就是:找到对你的产品感兴趣的潜在客户。

很明显,你需要足够多的、对你的产品感兴趣的人。一大群你能够直接卖东西给他们的人。一大群你能够联系他们,让他们浏览你的网站,或者拜访你的商店的人。

我会告诉你一些策略,这些策略能够帮你轻松的建立你的客户数据库

可能大多数的企业的客户数据库都不完整、很凌乱,甚至都没有。因此,由于没有重视对客户数据库的建立和利用,造成了大量潜在利润的流失。

对于这点,我的看法是这样的:不管从事哪个领域,客户数据库都是我首先要考虑的。我要非常清楚,我可以定期向多少人发送销售信息。

你要联系的主要人群是哪类呢?

对于那些潜在客户人数有限,并能够轻易被识别出来的业务来说,方法如下。你只要建立一个我称之为“主要联系人”列表就可以了。

然后,你开始联系他们。我的建议是至少一月一次。我发现,除非你和客户或潜在客户定期联系,否则他们就会忘记你。速度非常快。古人说:“离久情疏。”一点不假。

你可以把各种能够联系的方式都利用起来。包括信件(通过线下邮寄或者电子邮件)、短信、微信、电话联系或者个人拜访

 

刚开始的时候,你要如何建立一个潜在客户数据库呢?

最近,一位岛友向我咨询,他想推广一位音乐人的作品——书籍,唱片等。可以确定,潜在的客户是喜欢音乐的人——玩乐器的,音乐爱好者,想要举办“音乐会”的音乐人等。

我建议他准备一份特别报告,内容包含已经证明的,有价值的音乐信息。通过互联网,把这份报告免费提供给购买乐器的人,想成为音乐家的音乐人,喜爱音乐的学生等。

这份特别报告的标题(非常重要)应该像这样:


著名的音乐专家指出……

7个最重要的秘密——
让你从业余爱好者,成为高价收费的演出者!

 

索要免费报告的人,同时可以把书销售给他。这本书可以包括这位音乐人,以及其他著名音乐专家送给音乐爱好者的建议等。

这个项目的成功机率大吗?

是的!

方法:许多成功建立客户数据库(邮寄列表、公众微信)的一个关键因素是利用了一份有价值的免费礼物。一份精心挑选的礼物。如果这份礼物真的有价值,那么从心理学上来讲,按照互惠法则,你的顾客理应感觉到作为互惠方式的一种,自己应该去尝试购买你的产品。

我的个人网站www.libingchi.com,营销通讯免费,就是吸引潜在顾客提供的诱饵,然后让他们加入我的邮件列表或者公众微信。

当你有了客户数据库,你就有了自己的小金库。

以下列举几个国外建立数据金库的商家:

网络营销人:乔·克里斯托弗,一个年轻、成功的网络营销人。他的策略是帮助互联网营销人,如何建立一个活跃的邮件列表。他举办关于如何建立邮件列表的研讨会,提供书籍以及视频讲座等。过了一年多,他就建立了超过11万人的邮件列表。

艺术馆:这是一个成功的地方性业务,客户列表里仅包含757位喜欢收集艺术品的客户。该馆的业务是依靠每个月给它的客户或潜在客户邮寄信件、明信片或电子邮件,邀请他们来艺术馆参观。该艺术馆的特色是艺术新秀的作品以及“艺术品清仓”。当新的潜在客户来艺术馆参观的时候,艺术馆就会要求他们提供联系方式。

餐馆:这是一家相当成功的意大利小餐馆,他们为餐馆中提供联系方式的每位顾客赠送一份免费礼物。礼品是葡萄酒和白兰地杯,食谱和折扣券,活动很成功。现在收集到的列表人数超过了20,000人。小餐馆还定期邀请客户参加“仅限受邀请顾客”的特别晚餐,名额总是爆满。

这些策略非常好,也好操作。然而,我敢打赌,在我们国内很少有餐馆采取这种策略来经营。只要你模仿这种营销方式就可以获得很好的效果。

百货公司:这家家族百货公司位于英国,生意兴隆。累计销售额达到1亿美元。

当然,每个公司面临的最大挑战就是把自己和竞争对手区别开来,创造自己的USP(独特卖点)。这种情况下,1、把自己和竞争对手区别开来;2、提供优质的客户服务;3、最重要的一点,利用免费礼物来建立邮件列表。

他们问每位顾客:“你愿意留下您的联系方式吗?这样您就可以第一个接收到我们发出的促销信息,以及其他一些信息。”该公司提供的邮件、小册子以及礼物,收到了相当明显的效果——销售额提高了15%。

维生素补充剂:这家欧洲公司主要通过直接邮寄的方式销售产品。如今营业额已经超过五千万美元,而且利润很高。他们的数据库的规模约为16.5万人。他们很快又要建立一个网站去扩充自己的数据库,来增加收入。

设备供应商:该公司销售高价位的专业设备,目标市场相对狭小,客户数据库里仅有357位。其中的65%创造了90%的销售额。它的营销策略很简单,就是每个月为列表中的所有用户邮寄明信片,信件,电子邮件,打电话或亲自拜访。这个策略为该公司创造了稳定的收入。

在上面每例子中,每次和客户定期的接触,每个包含有趣、翔实的销售信息的礼物,都创造了源源不断的新业务

大多数企业都不经常联系客户。我过去也是犯这样的错误。

坦白地说,我擅长通过写新广告以及邮件就可以吸引新顾客。以至于我没有注意到自己实际上忽略了现有客户。

现在回想起来,我失去了很多赚钱的机会。但最大的损失是,我的重要信息本来可以帮助到他们,但却没收到我发的信息的客户。而这个帮助的意义要比我仅仅联系他们几次本身的意义要大得多。

我曾经很担心过于频繁接触客户会不会造成不好的影响。但这是一个谬论。不要担心过多接触会得罪客户。事实上,如果处理适当,你的额客户会很喜欢你一直为他们提供产品或服务信息、产品的特别优惠以及你的领域的最新动态的。

不要怀疑,建立你自己的数据库(QQ邮件列表,公众微信是很棒的建立数据库的方式。),并认真开发、维护它,你就会拥有一座金矿

祝你成功!

 

真诚的,



合赢岛创始人
直接营销导师


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石破天 08/06/2014 - 10:57
支持李老师。
文剑军 07/05/2014 - 11:34
给我的营销思路有清晰的方向了
刘明 07/04/2014 - 15:31
感谢李老师的一路分享!学习到很多!从你这里购买的书籍都花了1万块左右!
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